> 产品分类 / PRODUCTS CLASS

真金棋牌游戏工程机械有限公司

联系人:张经理 18994949493

微信:18994949493

地址:徐州金山桥工业园

您现在的位置:主页 > 新闻资讯 >

线上卖“挖掘机”:长沙重工业企业的数字化出

作者:真金棋牌游戏 发布于:2020-08-18 09:37 点击量:

  工程机械企业的挖掘机、高层吊车、混凝土车等产品往往销售给企业,具有订单金额高、产品规模大等特点。而网红直播“带货”,一般产品单价较低、购买的随机性较强,基本都是秒杀抢购。TO B的行业,用TO C的方式去做,行得通吗?

  还记得春节时红极一时的“蓝忘机”(蓝色挖掘机)、“送高宗”(高层吊车)和“送灰宗”(混凝土运输及搅拌车)吗?这些建设火神山、雷神山医院的施工设备,实际上是来自中联重科、三一重工和山河智能等知名工程机械企业,而这些企业大都出自我国“工程机械之都”——长沙。

  7月27日,进入三伏天的长沙,室外温度冲破36摄氏度,午间的一场大雨,迅速带来了一阵凉爽。下午3点多,长沙市黄花镇的山河智能厂房中,杨娟正在用英文向国外客户直播展示公司的小微型工程机械设备,今年2月份以来,这样的直播她做了很多次。

  在疫情影响下,全球范围内的重工业机械展会先后或取消或提前结束,这也让许多工程机械企业不得不走向线上,入驻阿里国际站等外贸平台,以及线上展会,像山河智能这样直播看厂、线上卖工程机械设备的企业还有数千家。

  不过,线上卖“挖掘机”也不是那么简单:工程机械产品往往有着订单金额高、产品规模大等特点,B2B的贸易是一个长流程的交易过程,所以“重工业直播”不同于“网红带货”,更多依赖品牌曝光和信用建立。另外,“售后服务”是买家下单的重要参考标准,而中小企业并没有雄厚的资金自建海外售后服务体系,这也拖了中小企业出海的“后腿”。

  7月27日,在阿里巴巴国际站线上工业展开幕式上,阿里巴巴国际站大工业运营总监戴贤文公布了一份《工程机械跨境电商发展报告》(以下简称《报告》)。《报告》显示,2020年上半年中国工程机械类线上出口火热,其中询盘买家数平均每月增长57%,工程机械类产品订单平均每月增长119%,6月份这一增速已升至173%。

  对于传统外贸企业来说,线下展会是每年的“标配”。戴贤文提到,商家每年都要花少则二三十万,多则几百万、上千万参加行业内的著名展会,第一是吸引新客户,第二是获取行业报告,第三是跟老客户见面,维系一下感情,“疫情催生了整个行业结构的变革,目前最明显的趋势就是数字化、线上化”。

  戴贤文表示,由于受疫情影响,海外的买家无法到中国实地看工厂、参加展会、与厂商面对面交流,所以“线上化变成了一个无法阻挡的趋势”。“但是我们认为线下的展会跟线上的互联网平台理论上不冲突,国外的展会,公司也都在想办法做线上展会。”戴贤文说。

  对此,湖南优钻工程科技有限公司(以下简称湖南优钻)董事长申德义感触颇深。湖南优钻的核心业务是钻杆和套管,为中联重科、三一重工的主机做配套。申德义告诉《每日经济新闻》记者,疫情发生后,所有的展会都“凉凉”了,客户也过不来,公司人员也出不去,“过去我们很大一部分靠线下开拓的业务,今年我们全部转移到了线上”。

  申德义称,其实线上的展会比线下的更接近真实、更全面。湖南优钻生产的是重型工业类的大钻机,以前展会顶多摆两件样品到展厅,但是客户看不到公司的科研实力、设计能力、工艺和资质等等,只看到样品做得还可以,所以线上展会更立体、更全面。

  记者了解到,7月27日当天,中联重科开通了阿里巴巴国际站店铺,成为继徐工机械、三一重工、山东临工、山河智能、柳工集团、山推股份之后,入驻平台的第7家中国本土全球工程机械50强企业。

  实际上,工程机械的产品在应用范围上相当广泛,中国在相关领域的建造工程性价比高,具有明显优势。《报告》显示,2019年全年工程机械出口金额超过240亿美元,挖掘机、装载机和推土机为出口主力。

  而从阿里巴巴国际站平台的搜索关键词分布来看,挖掘机(Excavator)的搜索总量排名第一,占整体流量的26%,其后依次是混凝土机械(Concrete machine)、工程机械配件(Spare parts)、装载机(Loader)和起重机(Crane)分列第2到5位。相比2019年,整机产品搜索热度逐步提高。

  《报告》认为,随着疫情得到有效控制,以及各国基建刺激政策的相继出台,2021年全球基建市场会大幅回升,而中国机械在“一带一路”沿线国家市场颇具竞争优势,其出口有望迎来新一轮爆发。

  在山河智能的厂房里,杨娟还直播了一款山河智能最新发布的专供互联网的17U型小微挖掘机。它比同为1.8吨的18UF机型价格下降15%左右,定位是发展中国家买家负担得起,而发达国家买家则可用在私家花园和农田里。

  在疫情影响下,山河智能从今年2月份就开始了线上直播。据了解,山河智能成立于1999年,于2006年上市,可谓是老牌的传统工程装备企业,目前位居全球工程机械企业50强榜单第34位。这样一家传统的重工业企业,是如何走到“线上”的呢?

  山河智能市场总监彭颖告诉记者,去年董事长何清华做了一个重大决策——对整个互联网应用进行升级。第一步是做全球的站群建设,以及具备数据后台分析系统的交互型网站。再就是站群和国内外的社交媒体进行了联合,包括电商平台,其中包括阿里巴巴国际站,在连通之后,在国内做了一些直播平台,二手设备线上竞拍平台。

  《每日经济新闻》记者注意到,在微赞直播平台上,山河智能直播间有2.13万粉丝,累计访问量近25万,直播历史中有“董事长面对面直播”、“山河智能微挖直播”等数十场直播。

  “得益于这些线月份复工以后,我们(山河智能)每个月都有大型的线上的推广活动,通过这些线上活动促成销售。在半年度的时候进行了一个统计,根据线亿元人民币,这是覆盖全球的。”彭颖补充道。

  实际上,像山河智能这种提前加码线上的重工业企业不多。虽然很多企业很早就进驻阿里巴巴国际站、Made in China、环球资源等重工业外贸平台,但因产品体积大、价格高等因素,线下依然是许多重工业企业的主要获客渠道。

  重工业企业基于TO B的属性,没有快消类企业那样敏锐的互联网触角,更多是靠平台推动。申德义告诉记者,自今年4月份开始,湖南优钻的工作人员参加了两场阿里的直播训练营,“两周前我也参加了阿里巴巴国际站三天两夜的培训,老板有老板的培训,高层有高层的培训,业务人员和运营人员也有他们各自的培训”。

  通过网络直播,湖南优钻今年实现的在线曝光量,比去年同期增加了300%。阿里巴巴国际站在长沙举办的线上工业展,湖南优钻虽然报名参加了,但是由于新平台刚刚上线,粉丝积累还不够多,便未选择直播类形式,而是暂时选择参加了视频展。

  长沙霍力柯尔电子科技有限公司(以下简称霍力柯尔)总经理胡魁告诉记者,公司之前没有参加过线上展会,这次计划参加阿里国际站的线上工业展,正在准备相关的资料及方案。

  近两年来,网红直播无疑是最热的风口,以李佳琦、薇娅等为代表的主播也带火了淘宝直播。阿里巴巴在淘宝直播取得成功后,也将直播应用于阿里国际站上,在3月份的新贸节上,阿里国际站就斥资邀请了在YouTube上有着800万粉丝的网红进行直播。

  不过,重工业行业一直以来都是TO B的行业,工程机械企业的挖掘机、高层吊车、混凝土车等产品往往销售给企业,具有订单金额高、产品规模大等特点。而日常生活中的网红直播,更多的是“带货”,直播的产品单价较低、购买的随机性较强,基本都是秒杀抢购。

  对此,戴贤文向《每日经济新闻》记者解释称,这是阿里巴巴国际站内部一直不断反思和思考的东西。工程机械的直播不只是带货,因为B2B贸易是一个长流程的交易过程,从客户第一次跟企业沟通到最终下单,少则一两个月,多则半年都有可能,TO B的直播主要功能是展示工厂,带着买家去验厂。“这都是直播,TO B有TO B的内容。”戴贤文说。

  戴贤文进一步表示,工程机械这个行业,除了商品以外,买家其实更关注的是企业的研发能力、制造设计能力和服务能力等。视频直播的方式可以更全面展示企业的能力,起到品牌曝光的作用,“流量进来肯定有曝光,有了曝光就会有点击,点击以后有询盘,询盘以后有交易,我们现在在做的事情是希望能够把整个链路数字化,全部都留存到线上”。

  “像我们公司所在的行业,全国有两万多家的同行在阿里巴巴国际站PK。如果大家都通过文字类、图片类形式去展示的话,对于客户来讲很难抓住重点,很难去发现各个供应商之间的优缺点。现在多了一个直播和视频的展示,给客户很直观、很真实的展示。”胡魁告诉记者。

  胡魁还表示,国际贸易尤其是线上的最关键的一步就是建立信用,如果不能面对面地沟通,仅通过图片和视频是无法建立客户对公司的信任的。而通过3D看厂、线上直播的形式去展示工厂最真实的一面,这样无形中可以增加客户对企业的信任度。

  提起网购,售后服务是很多买家非常看重的,淘宝上几十块钱的商品都是如此,更何况少则几万、多则几十万甚至上百万的工程机械设备。据阿里巴巴国际站机械行业调研数据:带有“本地售后服务”标签的商品的页面询盘转化率是无标签活动页面的2倍。

  戴贤文表示,本地的快速售后服务可以提高买家的体验,也可以减少机械等待维修过程带来的停工损失。可见,网上卖“挖掘机”,售后服务至关重要。

  山河智能董事长何清华告诉记者,这几年公司在海外设立了二十多家子公司,若是直销,公司则会派出自己的售后服务人员,有本地化的服务人员;若是代理销售,则是以代理商服务为主,但公司也会提供服务支持。

  为了给客户提供良好的售后服务体验,山河智能投入不少。“我们在有些地方买了地,建了房子,建立了一整套快速反应系统。”何清华说,“我们国外销售很重要的一点,就是你的技术体系支撑。例如仓库信息化,要做到客户输入密码后直接(能)查到他所需的配件,需要我们一套体系的快速反应,看起来容易,其实要做好是不容易的”。

  实际上,就算是像山河智能这样的大企业,有雄厚的资金自建售后服务体系,但并不能做到全球覆盖。另外,对于中小型企业来说,自建售后服务体系对企业资金和规模要求较高,产品的售后问题是限制其“出海”的瓶颈。

  主营产品为设备的配件和耗材类产品的湖南优钻,由于产品特性,所以海外售后服务较少,更多是借助三一重工等大企业的海外渠道,比如说海外的经销商、代理商和服务合作商去做售后。

  湖南优钻董事长申德义告诉记者:“因为我们的机器是和三一重工的机械配套的,服务商会修三一的设备,基本上也会修我们的设备。但是未来我们也会开发更多的设备类的大型产品,所以海外售后服务能力对优钻来说很重要。”

  记者了解到,阿里巴巴国际站至今招募了10家左右海外机械售后服务商。“如果你的企业在那些国家有生意,但在当地又没有售后服务网络,我们会提供售后服务商的联系方式,你的企业可以去跟这些服务商签订售后服务协议。就是你有售后服务、能自己干最好;如果没有,我们可以赋能你。”戴贤文说。

  如需转载请与《每日经济新闻》报社联系。未经《每日经济新闻》报社授权,严禁转载或镜像,违者必究。

  特别提醒:如果我们使用了您的图片,请作者与本站联系索取稿酬。如您不希望作品出现在本站,可联系我们要求撤下您的作品。

真金棋牌游戏

上一篇:宿迁叉车证的报考条件是什么要去哪里报名x

下一篇:河南江展河地磅 专业地磅生产厂家 新报价

真金棋牌游戏 - 徐工装载机配件 - 徐工压路机配件 - 徐工平地机配件 - 公司简介 - 产品展示 - 新闻资讯 - 联系我们 -

版权所有: 真金棋牌游戏 地址:徐州金山桥工业园 技术支持:徐州网络公司 网站地图